Короткий ответ
Замер — это не только измерение проёмов, а главная встреча с клиентом. Подготовьте клиента заранее, обучите замерщика консультировать, дайте ему образцы и возможность посчитать несколько вариантов на месте, объясняйте разницу понятными словами и не уходите без договорённости о следующем шаге. Компании, у которых замерщик — продавец, получают больше договоров с того же числа замеров.
До замера
- Подтвердите время накануне.
- Спросите о пожеланиях: шумоизоляция, тепло, проветривание.
- Предупредите, что нужно подготовить доступ к окнам.
Подготовленный клиент быстрее принимает решение.
Замерщик как консультант
Замерщик, который объясняет, чем отличаются профили и стеклопакеты, спрашивает о задачах клиента и предлагает решения, продаёт лучше, чем тот, кто молча меряет и уходит.
Образцы
Уголок профиля, образцы стеклопакетов и фурнитуры позволяют клиенту потрогать и сравнить. Разница в толщине и качестве видна сразу, и выбрать дорогой вариант становится проще.
Несколько вариантов
| Вариант | Для кого |
|---|---|
| Базовый | Ограниченный бюджет |
| Оптимальный | Большинство клиентов |
| Улучшенный | Шумная улица, холодный климат |
Клиент выбирает между вариантами, а не между вами и конкурентом.
Расчёт на месте
Планшет с программой расчёта позволяет назвать цену сразу. Клиент, получивший цену на месте, решается быстрее, чем тот, кто ждёт расчёт несколько дней.
Следующий шаг
Перед уходом замерщик договаривается: подписание сейчас, звонок завтра или встреча в офисе. Без договорённости клиент получает расчёты от конкурентов и сравнивает только цену.
После замера
Если клиент не решился, отправьте расчёт с вариантами в тот же день и позвоните через пару дней. Многие договоры заключаются после второго контакта.
Пример
Компания обучила замерщиков показывать три варианта с образцами и считать цену на месте. Доля замеров, закончившихся договором, выросла, а средний чек увеличился за счёт выбора оптимального варианта.
Частые ошибки
- Замерщик не умеет объяснить разницу вариантов.
- Расчёт приходит через неделю.
- Нет договорённости о следующем шаге.
Как считать
Отслеживайте долю замеров, ставших договорами, по каждому замерщику и средний чек. Разница между замерщиками показывает, кого нужно обучить.
На сайте
Опишите, что происходит на замере: консультация, образцы, расчёт на месте. Клиент, знающий, что получит на замере, записывается охотнее.
С чего начать
Дайте замерщикам набор образцов и шаблон трёх вариантов и введите правило договариваться о следующем шаге на каждом замере.
Сроки изготовления
Называйте срок изготовления и монтажа уже на замере. Клиенту важно понимать, успеет ли он до холодов, и конкретная дата помогает решиться.
Чек-лист перед изменениями
Начните с конкретного сценария: что человек хочет выбрать или уточнить и какая информация ему мешает. Запишите исходную ситуацию, действие и способ проверки, чтобы не подменять решение общими улучшениями.
Отметки нужны только для самопроверки. Они не отправляются и не сохраняются после перезагрузки.
