Маркетинг недвижимости
Застройщики и агентства: как получать целевые обращения, а не «просто интерес», в нише с самой высокой ценой ошибки в бюджете.
Частые вопросы владельцев — и разборы к ним
Ответ на каждый вопрос — разбор проекта в этой нише. Все примеры обезличены.
SEOПочему по запросу «двухкомнатная у метро» сайт показывает весь каталог?
Делаем постоянные страницы под частые сочетания комнат и района, мусор фильтров закрываем
агентство недвижимости с базой в несколько тысяч объектов и собственным сайтом
Что было. Весь сайт держался на одном каталоге с фильтрами: человек искал «двухкомнатную рядом с метро», а поиск приводил его на общую страницу со всеми объектами подряд. Отдельных страниц под конкретный спрос не было вообще. Вебмастер при этом показывал тысячи почти одинаковых адресов от фильтров — поисковик тратил силы на мусор и до нормальных карточек не доходил. Трафик из поиска стоял на месте второй год, хотя объектов в базе прибавлялось.
Что сделали.
- Собрали в Вордстате, как люди на самом деле ищут жильё, и увидели, что спрос делится на понятные группы: количество комнат, район, «новостройка» или «вторичка», «с ремонтом», «от собственника»
- Под самые частые сочетания сделали отдельные постоянные страницы с адресом вида /2-komnatnye-<район>/ — с живой подборкой объектов, своим заголовком и коротким описанием района
- Закрыли от индексации всё, что генерят фильтры и сортировки, оставили открытыми только те комбинации, под которые есть реальный спрос, и прописали canonical на карточках, которые дублировались
- Переписали заголовки и тексты так, чтобы страницы не спорили между собой за один и тот же запрос: «купить» отдельно, «снять» отдельно, «новостройки» отдельно
- Связали страницы перелинковкой — с карточки объекта ссылки на «похожие в этом районе» и «такие же по количеству комнат», чтобы поисковик обходил сайт вглубь
Что получилось.
- За семь месяцев переходы из поиска выросли на 64% — почти весь прирост дали новые страницы под конкретный спрос, а не главная
- Число полезных страниц в индексе выросло в 2,3 раза, при этом общее количество известных поисковику адресов уменьшилось: мусор ушёл
- Обращений с органики стало на 41% больше, и они стали точнее — человек попадал сразу на нужную подборку, а не листал весь каталог
Если сайт недвижимости показывает поиску только фильтры, у него фактически нет страниц под спрос — есть одна большая. Разобрать спрос на группы и сделать под частые сочетания постоянные страницы обычно даёт больше, чем любые правки текстов на главной.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 7 месяцев. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →SEOСтоит ли делать отдельный сайт под каждый новый проект?
Собираем проекты в разделы одного сайта и переносим вес постраничными редиректами
застройщик, несколько жилых проектов в продаже одновременно
Что было. Под каждый жилой проект маркетологи заказывали отдельный сайт на своём домене — считалось, что так «чище» и красивее. В итоге ни одна из площадок не набирала ни возраста, ни ссылок: для поиска это был набор мелких новых сайтов, и по запросам «квартиры + район» в выдаче стояли агрегаторы. Основной сайт компании оставался визиткой почти без объектов. Сайты уже сданных проектов продолжали висеть и перетягивали на себя брендовые запросы, ведя людей на неактуальные цены.
Что сделали.
- Перенесли все проекты в разделы основного сайта: планировки, цены, сроки, ход строительства — каждый проект своим подразделом со своей структурой
- Поставили постраничные 301-редиректы со старых доменов на соответствующие страницы нового раздела, а не всё скопом на главную — так сохраняется смысл каждой страницы
- Внутри проекта сделали страницы под реальный спрос: квартиры с отделкой, однокомнатные, с паркингом, ипотека и рассрочка — по тому, что люди спрашивают в поиске и по телефону
- Сданные проекты не удалили, а перевели в раздел «сданные»: страницы с фото готовых домов и отзывами жильцов, опубликованными с их согласия, держат брендовый трафик и работают на доверие
- Собрали шаблон раздела с типовой структурой и разметкой, чтобы новый проект добавлялся контент-менеджером без разработки
Что получилось.
- За пять месяцев суммарные переходы из поиска выросли на 57%, хотя сайтов стало меньше — вес перестал размазываться по десятку мелких доменов
- Обращений с органики стало на 34% больше; часть прироста дали страницы сданных проектов, которые изначально собирались просто снести
- Новый проект теперь появляется на сайте за неделю: раздел собирается по шаблону и сразу наследует накопленный вес основного домена
Каждый новый домен — это SEO с нуля: возраст, доверие и ссылки не переносятся вместе с дизайном. Для застройщика, у которого проекты сменяют друг друга, один сильный сайт с разделами почти всегда работает лучше, чем цепочка одноразовых лендингов.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 5 месяцев. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →SEOКак получать заявки от тех, кто купит только через полгода?
Отвечаем на вопросы, которые люди задают до сделки, и ведём их в подборки объектов
агентство недвижимости, работает и с новостройками, и со вторичным жильём
Что было. На сайте были только коммерческие страницы: подборки объектов и форма «оставить заявку». Весь спрос ловили на этапе «уже решил и ищу», где конкуренция максимальная, а в топе стоят агрегаторы с бюджетами другого порядка. Человек, который за полгода до сделки ищет «как проверить квартиру перед покупкой» или «что смотреть при приёмке», уходил читать кого угодно и к моменту решения про агентство не помнил. Несколько старых статей на сайте были, но состояли из воды и не приводили никого.
Что сделали.
- Выписали вопросы, которые менеджеры слышат по телефону десятками раз — документы и обременения, приёмка, аванс и задаток, ипотека, налоговый вычет — и превратили их в список тем
- В каждый разбор встроили не форму «оставьте заявку», а полезное действие — чек-лист приёмки, шаблон запроса выписки, простой расчёт вычета
- Связали статьи с коммерческими страницами по смыслу: из приёмки — в подборку квартир с отделкой, из разбора обременений — в проверенные объекты вторички
- Старые слабые тексты объединили в один сильный материал по каждой теме, остальные закрыли с редиректом, чтобы страницы не спорили между собой
Что получилось.
- За девять месяцев переходы из поиска выросли в 2,1 раза, причём прирост дал именно новый раздел, а не подборки объектов
- Примерно каждое девятое обращение стало приходить с информационных страниц: эти люди думают дольше, но на звонок приходят подготовленными
- Часть тем начала приводить трафик уже на второй-третий месяц — там, где нужен нормальный ответ, а не возраст домена
- Менеджеры стали сами отправлять эти разборы клиентам в мессенджер вместо того, чтобы объяснять одно и то же голосом
Решение о покупке жилья зреет месяцами, а коммерческие страницы ловят только последний шаг. Раздел с честными ответами на вопросы «до сделки» стоит дешевле, чем борьба с агрегаторами за запрос «купить квартиру», и приводит людей, которые уже вам доверяют.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 9 месяцев. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →РекламаКак получать больше обращений из Директа при том же бюджете?
Делим кампании по типу спроса, настраиваем цели и возвращаем тех, кто смотрел планировки
застройщик загородных домов, две очереди посёлка в продаже
Что было. В Директе крутилась одна кампания на всё сразу: и готовые дома, и участки без подряда, и строительство по проекту заказчика. Работала автостратегия на максимум кликов, целей в Метрике не было ни одной, поэтому системе было всё равно, кто пришёл — покупатель или человек, который искал, как построить дом самому. Отдел продаж жаловался, что половина звонков не по адресу, а бюджет уходил ровно.
Что сделали.
- Разбили одну кампанию на три по типу спроса — готовый дом, участок, подряд на строительство — потому что это разные деньги, разные сроки и разные вопросы у человека
- Прошли по поисковым запросам за три месяца и вычистили всё про «своими руками», «проекты бесплатно», «работа», «аренда спецтехники» — на это уходила заметная часть денег
- Настроили в Метрике цели по-человечески: отдельно отправка формы, отдельно запрос на просмотр, отдельно клик по номеру телефона на мобильном
- Когда целей накопилось достаточно, перевели кампании на оплату за конверсии и стратегию по цели, а не по кликам — сначала на одной кампании, потом на остальных
- Добавили ретаргетинг на тех, кто смотрел планировки и не оставил заявку, с отдельным предложением приехать на показ в выходные
Что получилось.
- Стоимость обращения снизилась примерно с 4200 до 2600 ₽ — порядок величины, месяц к месяцу цифра гуляла
- Обращений стало на 35% больше при том же бюджете: деньги перестали уходить на запросы, по которым никто не покупал
- Доля разговоров, которые продавцы сами отмечали как целевые, заметно выросла — ретаргетинг дал часть заявок от людей, вернувшихся через неделю-две
Автостратегии в Директе учатся на целях: пока целей нет, система оптимизирует то, что видит, — клики. Прежде чем менять ставки и креативы, стоит проверить, разделены ли кампании по типам спроса и считает ли Метрика хоть что-то, кроме визитов.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 4 месяца. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →РекламаПочему кликов много, а заявки все «просто посмотреть»?
Разводим объявления по типам квартир, чистим площадки сетей и отсекаем нецелевых прямо в тексте
застройщик, один строящийся дом в активной продаже
Что было. Вся реклама — и поиск, и сети — вела на главную страницу сайта. Человек искал однокомнатную с отделкой, попадал на разворот с рендерами и кнопкой «узнать цены», не находил ни площадей, ни стоимости и уходил. В сетях показы шли в том числе в мобильных играх и на площадках, где по баннеру кликают случайно. Отдел продаж говорил, что примерно половина обращений — агенты и любопытствующие без бюджета.
Что сделали.
- Развели объявления и посадочные по типу квартиры: студии, однокомнатные, двухкомнатные, отдельно «с отделкой» — на каждой сразу площадь, цена, этажность и срок сдачи
- Прошли отчёт по площадкам в сетях и отключили те, где были клики без единого действия на сайте, а также показы в мобильных приложениях
- Добавили минус-слова про аренду и посуточно, вакансии и работу на стройке, «сколько стоит построить дом», а также названия соседних районов, куда мы не продаём
- Поставили корректировки ставок по времени: ниже ночью, когда отдел продаж не берёт трубку, выше в вечерние часы будней, когда приходят те, кто считает бюджет
- Переписали объявления на конкретику — срок сдачи, минимальная площадь, наличие отделки: часть людей после этого просто не кликает, и это экономия, а не потеря
Что получилось.
- Цена обращения снизилась примерно на треть — в основном за счёт того, что человек стал попадать на страницу, отвечающую на его запрос
- Доля обращений, которые продавцы отмечали как целевые, выросла примерно с половины до трёх четвертей
- Обращений в месяц стало на 28% больше при неизменном бюджете, при этом кликов стало меньше — трафик стал уже, но точнее
Реклама недвижимости чаще проигрывает не на ставках, а на посадочной: человек ищет конкретную планировку и бюджет, а видит общий рендер. Разложить объявления по типам квартир и дать цену на первом экране обычно дешевле, чем поднимать ставки.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 3 месяца. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →РекламаЗаявки дешёвые, а на просмотр никто не приезжает — почему?
Передаём в Директ качественные обращения из CRM и переучиваем стратегию на них
агентство загородной недвижимости, сделка занимает месяцы
Что было. Кампании оптимизировались по цели «отправлена форма» и по этой цели выглядели прекрасно: заявок много, каждая дешёвая, отчёт красивый. Но до просмотра участка доезжал примерно каждый восьмой: остальные не брали трубку, путали загородный дом с дачей или просто «прицениться зашли». Автостратегия честно делала то, о чём её просили, — приводила людей, которые легко оставляют форму, а не тех, кто покупает.
Что сделали.
- Вместе с отделом продаж договорились, что считать качественным обращением: дозвонились, бюджет в нашем диапазоне, назначена дата просмотра — и стали отмечать это в CRM одним полем
- Настроили передачу офлайн-конверсий из CRM обратно в Директ, чтобы система видела не сам факт заявки, а её судьбу через неделю
- Перевели кампании на оптимизацию по этой цели и осознанно подняли допустимую цену конверсии: качественных событий в разы меньше, на старой планке стратегия просто не наберёт данных
- Отключили квиз «узнайте цену за 30 секунд» — он давал вал дешёвых пустых заявок и портил обучение, подменяя реальный спрос
- Первые две-три недели кампании не трогали, хотя цифры проседали: это нормальный период переобучения, и вмешательство обнуляет его
Что получилось.
- Заявка ожидаемо подорожала на 18% — на это шли сознательно
- Обращение, которое дошло до просмотра, стало дешевле на 41%, а доля таких обращений выросла с 12% до 27%
- Отдел продаж перестал тратить половину дня на прозвон пустых контактов и стал успевать больше показов при том же составе
Автостратегия оптимизирует ровно то событие, которое ей передали. Пока в Директ уходит «отправлена форма», система будет искать людей, которым легко нажать кнопку; чтобы она искала покупателей, ей нужно вернуть из CRM информацию о том, чем заявка закончилась.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 4 месяца, из них месяц на переобучение стратегий. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →РазработкаПочему свободные площади устаревают, а заявок с телефона почти нет?
Переносим объекты в каталог со статусами, облегчаем карточку и сокращаем форму до трёх полей
компания, сдающая офисные и складские площади в нескольких бизнес-центрах
Что было. Сайт собирали лет шесть назад, и с тех пор его только дописывали. Свободные площади заводили руками в HTML — менеджер отправлял правки, программист вносил их раз в неделю, поэтому половина объявлений была неактуальной. Карточка объекта на телефоне грузилась больше шести секунд: планировки лежали неразрезанными файлами по несколько мегабайт. Форма запроса просила восемь полей, включая ИНН, и после отправки просто перезагружала страницу — человек не понимал, ушло что-то или нет.
Что сделали.
- Перенесли объекты из вёрстки в нормальный каталог с полями: площадь, этаж, тип помещения, ставка, статус — и сделали менеджерам простую админку, где статус меняется в два клика
- Подтянули актуальность из учётной системы: занятое помещение уходит с сайта само, а не после письма разработчику
- Пережали фотографии и планировки, включили отложенную загрузку всего, что ниже первого экрана, убрали два старых скрипта, которые тормозили отрисовку
- Переделали карточку под телефон: сначала площадь, ставка и кнопка запроса, потом уже галерея и описание — раньше кнопка была в самом низу
- Сократили форму до трёх полей (имя, телефон, комментарий), добавили внятный экран «заявка ушла, перезвоним» и дублирование заявок в почту и Telegram, чтобы ничего не терялось в спаме
Что получилось.
- Карточка объекта на мобильном стала открываться за 2,4 секунды вместо 6,5 — большую часть выигрыша дали изображения
- Отказы на карточках упали на 38%: люди перестали уходить, не дождавшись загрузки
- Заявок с телефонов стало в 1,8 раза больше — при этом трафик почти не изменился, изменилась только сама страница
- Менеджеры перестали присылать правки списком: актуальность объектов обновляется без участия разработчика
На сайтах коммерческой недвижимости люди часто смотрят объекты между встречами, с телефона и с плохим интернетом. Тяжёлая карточка и длинная форма съедают заявки тише всего — их не видно в отчётах, потому что человек просто закрывает вкладку.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 3 месяца. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →РазработкаКак перестать отвечать на звонки «а что у вас свободно»?
Ставим онлайн-выбор квартиры со статусами из учётной системы и заявкой на конкретный лот
застройщик, продаёт квартиры в собственных домах
Что было. Выбор квартиры на сайте сводился к прайсу в PDF, который выкладывали примерно раз в месяц. Человек скачивал файл, находил подходящий вариант, звонил — и слышал, что квартиры давно нет и цены другие. Планировки лежали картинками в галерее без площадей и стоимости, сопоставить их с прайсом было невозможно. Менеджеры тратили заметную часть дня на один и тот же разговор: что свободно, на каком этаже и почём.
Что сделали.
- Сделали визуальный выбор: дом — этаж — квартира, где занятые лоты серые, а свободные подписаны площадью и ценой прямо на схеме
- Подтянули статусы и цены из учётной системы с обновлением несколько раз в день, чтобы прайс никто не выкладывал руками и он не устаревал за сутки
- Добавили фильтр по числу комнат, этажу и бюджету и возможность отложить две-три планировки, чтобы сравнить их рядом
- Сделали кнопку запроса прямо на квартире: в CRM попадает номер лота, этаж, площадь и цена — менеджер перезванивает уже с ответом, а не с вопросом
- Для телефона собрали отдельный вид: схема этажа на маленьком экране нечитаема, поэтому там сразу список карточек с тем же фильтром
Что получилось.
- Почти две трети обращений стали приходить с указанием конкретной квартиры вместо прежних единичных случаев — разговор начинается сразу с дела
- Обращений с сайта стало на 46% больше, хотя рекламный бюджет и трафик за этот период почти не менялись
- Звонков «а что свободно» стало примерно на 40% меньше, и менеджеры перестали быть живым прайс-листом
- Случаи, когда в рекламе висела уже проданная квартира, стали единичными: сайт и учётная система показывают одно и то же
Покупатель квартиры хочет выбирать сам и без звонка — так же, как выбирает всё остальное. PDF-прайс не только неудобен, он ещё и подрывает доверие: человек один раз обнаруживает, что данные устарели, и уходит к тем, у кого на сайте видно настоящее наличие.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 4 месяца. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →РазработкаКак перестать вручную развешивать объекты по площадкам?
Заводим единую базу с автовыгрузкой: цена и статус меняются в одном месте
агентство недвижимости с несколькими офисами и большим потоком объектов
Что было. Каждый риелтор заводил объект сам: отдельно на сайт, отдельно на классифайды, плюс своя таблица «для памяти». Один и тот же дом висел на площадках по два-три раза с разными фотографиями и ценами — площадки такие дубли занижают, а люди звонили выяснять, какая цена настоящая. Проданное снимали с опозданием, потому что снимать надо было в нескольких местах руками. Фотографии заливали как есть: первым кадром нередко оказывался санузел или тёмный коридор.
Что сделали.
- Сделали одну базу объектов с обязательными полями и проверкой на дубль по адресу и площади прямо в момент заведения
- Настроили автоматическую выгрузку фидов на площадки и на сайт из этой базы: цену меняют в одном месте, и она меняется везде
- Привязали статусы: объект в задатке или проданный сам снимается с площадок, без участия риелтора и без напоминаний
- Сделали автоматическую обработку фото — сжатие, единый водяной знак, принудительный порядок кадров с фасада и общего плана
- Добавили заведение с телефона: риелтор прямо на объекте снимает и заполняет карточку, а не восстанавливает всё вечером по памяти
Что получилось.
- Заведение объекта занимает минуты вместо почти часа, и риелторы перестали откладывать публикацию на конец дня
- Дубли и разные цены на разных площадках практически исчезли, а объявления перестали проваливаться в выдаче площадок
- Обращений с площадок стало на 22% больше — в основном потому, что объявлений стало больше и они не устаревали
- вопросов «мне по телефону назвали другую цену» стало заметно меньше — источник данных теперь один
Когда объект живёт в трёх местах одновременно, он неизбежно расходится: где-то старая цена, где-то уже проданное. Единая база с автовыгрузкой экономит не столько часы, сколько репутацию — люди перестают ловить агентство на несовпадениях.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 3 месяца. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →АналитикаВ офисе звонят, а отчёт говорит, что реклама не работает?
Ставим подмену номера, чиним utm-разметку и связываем обращение со сделкой в CRM
агентство недвижимости с собственным отделом продаж и несколькими рекламными источниками
Что было. В Метрике стояла одна цель — «отправлена форма», и по ней выходило, что реклама почти не работает. Но телефон в офисе звонил, сделки шли, и никто не мог сказать, откуда именно приходят люди. Источник обращения менеджер записывал в CRM со слов клиента: «в интернете увидел». Бюджет делили между несколькими площадками по ощущению, и каждый месяц спорили, что отключать.
Что сделали.
- Пересобрали цели в Метрике: развели «оставил заявку», «заказал показ», «скачал подборку» и «нажал на номер телефона» — раньше всё это считалось одинаково или не считалось вовсе
- Подключили динамический коллтрекинг с подменой номера, чтобы каждому посетителю показывался свой телефон и звонок связывался с визитом и рекламной кампанией
- Привели utm-разметку к единому виду по всем площадкам — до этого одна и та же кампания в отчётах называлась тремя разными способами
- Связали обращение с карточкой в CRM: к сделке стал прикрепляться источник, и появился отчёт по цепочке «обращение → показ → бронь»
- Собрали еженедельный отчёт на одну страницу: сколько обращений, по какой цене, сколько дошло до показа — вместо выгрузок, которые никто не открывал
Что получилось.
- Оказалось, что 41% обращений — это звонки, которых в отчётах раньше просто не существовало; часть каналов из «убыточных» стала прибыльной
- Доля обращений с понятным источником выросла с четверти до девяти из десяти
- Один источник, который стабильно давал звонки и ни одного показа, отключили — это 18% бюджета, перераспределённых на то, что доводило до сделок
- Споры «что отключать» закончились: решения стали приниматься по одной таблице, а не по ощущениям
В недвижимости большая часть обращений приходит голосом, и без коллтрекинга реклама выглядит хуже, чем она есть. Прежде чем резать бюджеты, стоит убедиться, что вы вообще видите все обращения, а не только те, что пришли через форму.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 2 месяца на внедрение, полгода наблюдения. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →АналитикаМожно ли отключить каналы, с которых нет прямых заявок?
Смотрим всю цепочку касаний и когорты вместо отчёта по последнему клику
застройщик, от первого визита до брони проходят месяцы
Что было. Всю рекламу оценивали по последнему клику: у кого заявка, тот и молодец. По этой логике героями выглядели брендовые запросы и прямые заходы, а всё, что работает на узнавание, — статьями расхода. Собственник уже готовил решение отключить каналы верхнего уровня и перекинуть деньги на поиск по бренду. При этом никто ни разу не посмотрел, сколько времени и сколько визитов проходит между первым знакомством с сайтом и обращением.
Что сделали.
- Посчитали в Метрике реальную длину пути до обращения: оказалось несколько недель, несколько визитов и почти всегда больше одного источника
- Перестроили отчётность с последнего клика на разбор всей цепочки — смотрим и первый источник, и промежуточные касания, а не только финальное
- Расширили окно атрибуции под настоящий цикл сделки: в стандартной настройке отчёт просто не видел касаний двух-трёхмесячной давности
- Свели визиты с разных устройств в одного человека — до этого один и тот же покупатель, смотревший с телефона в дороге и с ноутбука дома, считался двумя разными
- Сделали когортный отчёт: берём всех, кто впервые пришёл в этом месяце, и смотрим, сколько из них дошло до обращения за следующие три
Что получилось.
- Первое касание нашлось у 85% обращений вместо прежних 30% — остальное раньше сваливалось в «прямые заходы»
- Каналы, которые собирались отключить, оказались началом примерно трети всех цепочек: их оставили и перестали оценивать по прямым заявкам
- Решения по бюджету стали приниматься с задержкой на цикл сделки, а не по итогам текущего месяца — перестали закрывать канал раньше, чем он успел сработать
В недвижимости решение зреет месяцами, и отчёт по последнему клику показывает только финиш дистанции. Прежде чем отключать канал, стоит посмотреть, сколько сделок он начал, — иначе легко срезать именно то, что приводит людей на сайт впервые.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 2 месяца на перестройку отчётности, дальше наблюдение. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →АналитикаПочему в отчёте заявок вдвое больше, чем в CRM?
Чиним счётчик и цели, отсекаем ботов и своих, еженедельно сверяемся с CRM
агентство коммерческой недвижимости с несколькими сайтами
Что было. Отчёт по рекламе показывал внушительное число конверсий, а в CRM их было в разы меньше, и на планёрках это по привычке списывали на менеджеров, которые «не заводят заявки». Счётчик стоял на сайте дважды: его когда-то вставили в шаблон, а позже добавили ещё и через менеджер тегов. Часть целей срабатывала на открытие страницы контактов и на клик по кнопке, а не на реальную отправку формы. Свои сотрудники и подрядчики заходили на сайт каждый день и исправно попадали в статистику.
Что сделали.
- Убрали дубль счётчика и прошли все шаблоны страниц: визиты в отчёте сразу «упали», хотя людей меньше не стало
- Пересобрали цели на настоящие события — успешная отправка формы после ответа сервера, отдельно клик по номеру телефона, отдельно переход в мессенджер
- Отсекли внутренний трафик фильтром по адресам офиса и отдельной пометкой для тестовых визитов подрядчиков
- Включили фильтрацию роботов и пересмотрели записи визитов по «конверсиям»: часть заявок оказалась автоматическими отправками формы без человека
- Ввели еженедельную сверку: число целей в Метрике сравнивается с числом обращений в CRM, расхождение больше десятой части — разбираем причину сразу, а не через квартал
Что получилось.
- Расхождение между отчётом и CRM сократилось с двукратного до 5% — цифры перестали быть предметом спора
- Реальная стоимость обращения оказалась выше в 1,7 раза, чем считали: бюджет пересобрали, исходя из настоящих чисел, и часть направлений закрыли осознанно
- По дороге нашли форму, которая на одном из сайтов не отправлялась с телефонов: цель срабатывала, письмо не уходило, и эти обращения были потеряны
- Планёрки перестали начинаться с выяснения, чьи данные правильные
Прежде чем принимать решения по цифрам, стоит один раз проверить, что цифры настоящие. Двойной счётчик, цели на клик вместо отправки и незакрытый внутренний трафик встречаются чаще, чем кажется, и все три ошибки работают в одну сторону — приукрашивают.
Пример обезличен: название компании, регион и домен не раскрываются по соглашению о неразглашении. Период работ — 1 месяц на аудит и настройку. Цифры описывают этот проект и не являются обещанием такого же результата.
Как мы работаем с этим каналом в нише →С чем приходят
- Заявки приходят нецелевые: бюджет клиента не совпадает с объектом
- Один лендинг на все объекты — разные классы спроса смешаны
- Звонки не привязаны к источнику, оценивать каналы нечем
- Гео-настройки шире реального района интереса покупателя
Что делаем
- Делаем отдельную посадочную страницу под каждый класс объекта — эконом, комфорт, бизнес — а не один лендинг на весь портфель. разбор в кейсе →
- Настраиваем гео и радиусы вокруг конкретных локаций, с корректировками по районам, а не по городу целиком.
- Ставим квиз на входе, который отсеивает обращения с несовпадающим бюджетом или локацией ещё до передачи в отдел продаж. разбор в кейсе →
- Подключаем коллтрекинг и связываем звонок с этапом сделки в CRM, чтобы видеть, какой канал приводит покупателей, а не просто звонки. разбор в кейсе →
- Для новостроек выстраиваем воронку с учётом долгого цикла принятия решения — с догревом, а не разовым касанием. разбор в кейсе →
- Для загородной недвижимости готовим кампании заранее к сезонному пику спроса, а не запускаем их постфактум. разбор в кейсе →
- аренда офиса 46 873
- аренда склада 31 858
- снять офис 28 273
- офис в аренду 17 834
- склад в аренду 14 328
- аренда торговых помещений 5 967
- торговое помещение в аренду 3 548
Показов в месяц по России, данные Вордстата собраны с 27.08.2026 по 31.08.2026. Всего по нише около 151 266 показов в месяц — это то, что ищут ваши покупатели, пока вы читаете эту страницу.
- Офисная недвижимость61%
- Складская недвижимость31%
- Торговые помещения7%
Доли рассчитаны по сумме широких частотностей категорий. Данные Вордстата собраны с 27.08.2026 по 31.08.2026.
Приходят с этим. Заявки приходят нецелевые: бюджет клиента не совпадает с объектом
Начинаем с этого. Делаем отдельную посадочную страницу под каждый класс объекта — эконом, комфорт, бизнес — а не один лендинг на весь портфель.
Остальные шаги — в списке слева и в разборах по каналам.
Сходится ли экономика продвижения
Для направления «Недвижимость» подставьте четыре значения из своей аналитики. Расчёт выполняется в браузере и никуда не отправляется.
- Для направления «Недвижимость» считайте оплаченных клиентов отдельно по категориям: Новостройки и застройщики, Загородная недвижимость, Коммерческая недвижимость. Смешанный итог скрывает убыточные части.
- Перед расчётом проверьте исходные данные. Первый пункт для этой ниши: Делаем отдельную посадочную страницу под каждый класс объекта — эконом, комфорт, бизнес — а не один лендинг на весь портфель.
- Если текущая проблема звучит как «заявки приходят нецелевые: бюджет клиента не совпадает с объектом», сначала зафиксируйте её числом и периодом — только потом сравнивайте каналы.
Расчёт не учитывает налоги, возвраты, постоянные расходы и повторные покупки. Это ориентир для проверки канала, а не обещание доходности.
Кейсы в этой нише
Разборы проектов с цифрами. Все примеры обезличены: названия, домены и регионы не раскрываются.
Один лендинг на все объекты — почему это стоит дороже, чем кажется
Частая картина: у застройщика или агентства один сайт со списком всех объектов, и на него ведёт вся реклама — от квартир в эконом-классе до загородных домов бизнес-уровня. Человек, ищущий бюджетную студию, попадает на страницу с фото коттеджей, не находит нужного и уходит. Формально клик оплачен, показатель CTR может быть нормальным, а заявок — мало или они нецелевые.
Проблема не в самом сайте, а в том, что разные классы спроса ищут разное: цену, район, сроки сдачи, формат оплаты. Когда всё это смешано на одной странице, посетитель тратит время на фильтрацию сам — и часть аудитории просто не доходит до формы. Отдел продаж потом получает заявки, которые не соответствуют ни бюджету, ни ожиданиям.
Решение — разводить трафик по посадочным под конкретный класс объекта или даже под конкретный корпус. Это увеличивает объём работы на старте: нужно больше страниц, больше настроек в рекламных кабинетах, отдельная аналитика по каждой. Но именно так становится видно, какой объект и какой сегмент спроса реально работает, а какой только съедает бюджет.
В наших проектах такой подход обычно даёт не мгновенный, а накопительный эффект: первый месяц-два уходит на разметку и тесты посадочных, и только после этого видна разница в качестве заявок. Ускорить этот этап можно, но пропустить — нет, иначе аналитика будет строиться на смешанных данных.
CPL в недвижимости обманывает: что считать вместо стоимости заявки
Стоимость заявки — удобная метрика для отчёта, но в недвижимости она часто вводит в заблуждение. Заявка «хочу узнать цену» и заявка «готов приехать на просмотр в эту субботу» стоят рекламному кабинету примерно одинаково, а отделу продаж — совершенно по-разному. Если оптимизировать кампанию по снижению CPL, система начинает приводить больше первых и меньше вторых: цифра в отчёте радует, выручка — нет.
Более честный показатель — доля целевых обращений от общего числа заявок: тех, что доходят до звонка, записи на просмотр или встречи с менеджером. Чтобы её увидеть, нужен коллтрекинг и связка звонка с CRM, иначе оценивать каналы по отдельности не получится — придётся судить по общей выручке компании, а это слишком грубо.
На графике ниже — динамика доли целевых обращений после того, как в проекте ввели квиз-отсев и коллтрекинг. Рост не линейный: на третьем месяце заметен провал — это обычная история, когда меняются настройки кампаний и часть трафика временно уходит не туда, пока корректировки не устоятся. После этого показатель выходит на плато — и здесь важно не путать плато со стагнацией: это нормальный уровень, на котором работа идёт над качеством лидов, а не над их количеством.
Как правило, снижение CPL само по себе не повод для радости — сначала стоит спросить, что случилось с долей целевых обращений за тот же период.
Как правило, снижение CPL само по себе не повод для радости — сначала стоит спросить, что случилось с долей целевых обращений за тот же период.
Новостройки и загородная недвижимость — два разных ритма продвижения
Эти категории объединяют в один раздел «недвижимость» из привычки, но модели продвижения у них разные. У новостроек цикл принятия решения обычно долгий — от первого касания до сделки проходят недели и месяцы, покупатель сравнивает несколько объектов, откладывает решение, возвращается. Здесь реклама «в лоб» на заявку работает хуже, чем воронка с несколькими точками касания: ретаргетинг, контент про ход строительства, напоминания к моменту, когда решение созревает.
Загородная недвижимость живёт иначе — здесь сильно выражена сезонность. Спрос на покупку дома или участка резко растёт весной и в начале лета, а зимой почти замирает. Ошибка, которую мы видим чаще всего — рекламный бюджет распределяют равномерно по месяцам или, наоборот, включают кампании только когда сезон уже начался. К этому моменту конкуренты, которые готовились заранее, уже забрали часть спроса.
Правильная последовательность для сезонного сегмента — готовить посадочные, объявления и гео-настройки за месяц-полтора до пика, чтобы в момент роста интереса кампании уже были обучены и откалиброваны, а не запускались с нуля. Часть подготовительной работы в межсезонье не окупается сразу — это нормально, если понимать, что она окупается сезонным всплеском, а не сама по себе.
Для новостроек, наоборот, важнее не сезон, а этапы стройки: старт продаж, ввод в эксплуатацию, сдача — каждый этап даёт свой всплеск интереса, и кампании стоит перестраивать под него, а не вести одну и ту же рекламу от котлована до сдачи ключей.
Для новостроек, наоборот, важнее не сезон, а этапы стройки: старт продаж, ввод в эксплуатацию, сдача — каждый этап даёт свой всплеск интереса, и кампании стоит перестраивать под него, а не вести одну и ту же рекламу от котлована до сдачи ключей.
По каналам
Что делать в этой нише по каждому направлению работ.
По категориям
У каждой свой спрос, своя реклама и свои требования к сайту. В скобках — сколько показов в месяц собирают темы категории.
Спрос по категориям направления
Длина столбика показывает относительный объём спроса внутри ниши.
Карта продвижения ниши
Что за чем идёт: от разбора спроса до проверки результата. Подчёркнутые пункты — отдельные разборы, их можно открыть и прочитать целиком.
-
Спросчто закрывать страницами
- Новостройки и застройщики
- Загородная недвижимость
- Коммерческая недвижимость
- Вторичное жильё
- Апартаменты и инвестиции
- Складская недвижимость
- Офисная недвижимость
- Торговые помещения
- Аренда жилья
Как использовать. В направлении «Недвижимость» здесь 9 смысловых групп. Не объединяйте их на одной странице, если покупатель ждёт разные ответы.
-
Каналычем приводить
Как использовать. Для направления «Недвижимость» сравнивайте каналы по оплатившим клиентам и маржинальному доходу, а не по кликам. Следующий канал подключайте после настройки учёта сделок в текущем.
-
Работычто делаем
- Делаем отдельную посадочную страницу под каждый класс объекта — эконом, комфорт, бизнес — а не один лендинг на весь портфель.
- Настраиваем гео и радиусы вокруг конкретных локаций, с корректировками по районам, а не по городу целиком.
- Ставим квиз на входе, который отсеивает обращения с несовпадающим бюджетом или локацией ещё до передачи в отдел продаж.
- Подключаем коллтрекинг и связываем звонок с этапом сделки в CRM, чтобы видеть, какой канал приводит покупателей, а не просто звонки.
- Для новостроек выстраиваем воронку с учётом долгого цикла принятия решения — с догревом, а не разовым касанием.
- Для загородной недвижимости готовим кампании заранее к сезонному пику спроса, а не запускаем их постфактум.
Как использовать. Первый кандидат на проверку: Делаем отдельную посадочную страницу под каждый класс объекта — эконом, комфорт, бизнес — а не один лендинг на весь портфель. Очередность подтверждают данными аналитики.
Код для страницы направления
Минимальная разметка услуги. Название и адрес должны совпадать с тем, что читатель видит на странице.
{
"@context": "https://schema.org",
"@type": "Service",
"name": "Маркетинг недвижимости",
"url": "https://media-monster.ru/napravleniya/nedvizhimost/",
"provider": {
"@type": "Organization",
"name": "Название компании"
}
}Подробные разборы по теме
Частые вопросы владельцев
Сколько ждать первых результатов?
Если речь про рекламу — первые заявки обычно приходят в течение недели-двух после запуска, но их качество становится понятно только через месяц-два, когда набирается статистика по каналам. Если речь про SEO — счёт идёт на месяцы, и заметный рост органики раньше 4-6 месяцев случается редко. Тем, кто ждёт быстрых цифр, честно скажем: за первый месяц вы увидите объём, а не качество.
Почему у конкурента реклама дешевле, чем у нас?
Дешевле — не значит эффективнее. Часто это значит, что конкурент приводит более широкую и менее целевую аудиторию, а разбираться с качеством заявок предоставляет своему отделу продаж. Дешёвая заявка на квартиру бизнес-класса с бюджетом покупателя вдвое ниже — это не выгода, а лишняя нагрузка на менеджеров. Сравнивать стоит не CPL, а долю заявок, которые доходят до сделки.
У нас сезонный бизнес — что делать в межсезонье?
Не останавливать работу полностью, а перенаправить её: в низкий сезон обычно есть смысл заниматься сайтом, контентом, накоплением базы для ретаргетинга и подготовкой кампаний к следующему пику. Часть этих работ не даст заявок здесь и сейчас — и это нормально, если цель не текущий месяц, а старт следующего сезона без потери времени на разгон.
Зачем платить за SEO, если реклама и так приносит заявки?
Реклама даёт заявки, пока платите за клик — выключили бюджет, и поток прекращается в тот же день. SEO работает медленнее, но выстраивает канал, который продолжает приводить трафик даже при паузах в рекламе. В недвижимости это особенно заметно на страницах конкретных объектов и районов — они долго держат позиции и снижают зависимость от одного канала.
Заявок стало меньше при том же бюджете — почему?
Причин может быть несколько: сезонное снижение спроса, рост конкуренции за аукцион, выгорание креативов или изменение алгоритмов площадки. Первый шаг — не менять всё сразу, а посмотреть по отдельности динамику по каждому каналу и типу объекта: иногда падение общей цифры маскирует рост в одном сегменте и провал в другом.
Как понять, что вы разбираетесь в недвижимости, а не работаете по шаблону?
По вопросам, которые задаём на старте: про классы объектов, радиус реального спроса, длину цикла сделки, сезонность конкретного сегмента. Шаблонный подрядчик сразу предлагает универсальную настройку рекламы; тот, кто разбирается, сначала спрашивает, чем ваш объект отличается от соседнего по цене за квадратный метр и целевой аудитории.
Если увеличить бюджет вдвое, заявок будет вдвое больше?
Не всегда и не сразу. Аукцион в рекламе устроен так, что при росте бюджета часто растёт и стоимость заявки — особенно в конкурентных гео. Как правило, увеличение бюджета даёт прирост, но не пропорциональный, и часть прироста может уйти в менее целевую аудиторию, если не расширять параллельно посадочные и настройки отсева.
У нас всего один объект, а не сеть или застройщик — вам это подходит?
Подходит, но модель работы будет отличаться: с одним объектом важнее не разведение трафика по посадочным, а точная гео-настройка вокруг конкретной локации и квиз-отсев по бюджету покупателя. Масштаб бюджета обычно меньше, поэтому и ожидания по объёму заявок стоит держать реалистичными — большой охват при малом бюджете физически ограничен.
Рейтинг разбора и вопросы
Оценка помогает улучшать материалы по нише «Недвижимость». В комментариях можно уточнить свою ситуацию — редакция отвечает после проверки сообщения.
Поставьте оценку — она поможет редакции улучшать следующие разборы.
Обсуждение 1
Что осталось непонятным по нише «Недвижимость»? Задайте вопрос — редакция ответит в обсуждении.
Материалы по теме
Максим Орлов6 мин · 16 февраля 2026
Ключевая тема материала. Коротко о главном: иллюстрация к статье «Замер дороже клика: почему в кухнях на заказ CPL врёт, а считать надо стоимость выехавшего замерщика»
Проблема и точка потери. Короткий ответ: метрика, которой у вас нет: иллюстрация к статье «Замер дороже клика: почему в кухнях на заказ CPL врёт, а считать надо стоимость выехавшего…
Аудитория и сценарий выбора. Воронка клик → заявка → доезд → замер → договор в одной таблице: иллюстрация к статье «Замер дороже клика: почему в кухнях на заказ CPL врёт, а считать надо…
Структура решения. Заблуждение: «дешёвая заявка = эффективная кампания»: иллюстрация к статье «Замер дороже клика: почему в кухнях на заказ CPL врёт, а считать надо стоимость выехавшего…
Максим Орлов8 мин · 20 февраля 2026
Ключевая тема материала. Коротко о главном: иллюстрация к статье «Страницы салонов против каталога: где мебельная сеть теряет региональный трафик»
Проблема и точка потери. Где утекает трафик: три точки конфликта каталога и салонов: иллюстрация к статье «Страницы салонов против каталога: где мебельная сеть теряет региональный трафик»
Аудитория и сценарий выбора. Поддомены, папки или единый каталог с гео-блоками: таблица рисков: иллюстрация к статье «Страницы салонов против каталога: где мебельная сеть теряет…
Структура решения. Геостраница салона — не «Контакты», а вторая витрина: иллюстрация к статье «Страницы салонов против каталога: где мебельная сеть теряет региональный трафик»
Анна Соколова6 мин · 28 мая 2026
Ключевая тема материала. Контекст: иллюстрация к статье «Кейс: в 2,2 раза больше заявок на том же бюджете — за счёт перераспределения»
Проблема и точка потери. Что показал разбор по каналам: иллюстрация к статье «Кейс: в 2,2 раза больше заявок на том же бюджете — за счёт перераспределения»
Аудитория и сценарий выбора. Что решили и чем рисковали: иллюстрация к статье «Кейс: в 2,2 раза больше заявок на том же бюджете — за счёт перераспределения»
Структура решения. Первый месяц оказался хуже, чем было: иллюстрация к статье «Кейс: в 2,2 раза больше заявок на том же бюджете — за счёт перераспределения»
