Аналитика
CPL
Также говорят: стоимость обращения
CPL — стоимость одного лида, то есть потенциального клиента, который оставил контакт: заявку, звонок, сообщение. Считается как расходы на рекламу, делённые на число лидов. Если реклама стоила 40 000 рублей и принесла 80 заявок, CPL — 500 рублей.
Формула и пример
CPL = расходы на канал ÷ число лидов из этого канала.
Например, поисковая реклама за месяц стоила 90 000 рублей и принесла 60 заявок: CPL = 1 500 рублей. Таргетированная реклама стоила 45 000 рублей и принесла 50 заявок: CPL = 900 рублей. По этим цифрам таргет выглядит выгоднее — но это ещё не вывод.
CPL и стоимость клиента
Важно, сколько лидов становятся клиентами. Если из 60 заявок с поиска купили 12, клиент стоил 7 500 рублей. Если из 50 заявок с таргета купили 3, клиент стоил 15 000 рублей. Более дорогой лид оказался выгоднее.
Поэтому CPL всегда смотрят вместе с долей лидов, дошедших до продажи, и стоимостью клиента.
Какой CPL нормальный
Норма зависит от ниши, чека и маржи. Для недорогих услуг заявка может стоить несколько сотен рублей, для сложного B2B — десятки тысяч. Правильный ориентир — допустимая стоимость лида: маржа с продажи × доля лидов, которые покупают, с запасом на прибыль.
Как снижать CPL
- Убрать нецелевые запросы и площадки.
- Улучшить посадочные страницы: оффер, цены, форма.
- Тестировать объявления и креативы.
- Использовать ретаргетинг для возврата заинтересованных посетителей.
- Перераспределять бюджет в кампании с низким CPL и высоким качеством лидов.
Как не испортить качество
- Не упрощайте форму до одного поля без проверки, как это повлияет на качество.
- Не расширяйте аудиторию только ради снижения CPL.
- Отслеживайте долю целевых лидов вместе с CPL каждую неделю.
Где считать
CPL удобно считать в рекламных кабинетах по целям, но для точности сверяйте данные с системой учёта клиентов: часть заявок может дублироваться, часть — не фиксироваться. Реальный CPL — по тем заявкам, которые получил отдел продаж.
CPL по разным каналам
Сравнивая CPL каналов, учитывайте, что они приводят людей на разной стадии готовности. Поиск по горячим запросам даёт более дорогих, но готовых к покупке лидов. Соцсети и медийная реклама — более дешёвых, но холодных. Честное сравнение возможно только по стоимости клиента, а не лида.
Вопросы по теме
Где термин используется на практике
Ниже — материалы, где понятие участвует в расчёте, настройке или принятии решения, а не просто упоминается.
