Короткий ответ
Сгруппируйте покупателей по месяцу первой покупки и посчитайте, какая доля из каждой группы купила снова через 30, 90 и 180 дней. Это анализ по когортам. Он показывает, растёт ли удержание, какие каналы приводят покупателей, которые возвращаются, и через сколько дней обычно происходит вторая покупка — а значит, когда напоминать о себе.
Что такое когорта
Когорта — это покупатели, впервые купившие в одном периоде, например в марте. Сравнивая когорты, вы видите, становится ли удержание лучше со временем, а не смешиваете старых и новых покупателей.
Пример таблицы
| Месяц первой покупки | Вернулись за 30 дней | за 90 дней | за 180 дней |
|---|---|---|---|
| Январь | 8% | 17% | 24% |
| Февраль | 9% | 19% | — |
| Март | 11% | — | — |
Цифры условные — у каждого магазина свои.
Какие данные нужны
- Идентификатор покупателя: телефон, почта, аккаунт.
- Дата и сумма каждого заказа.
- Канал первой покупки.
- Категория первой покупки.
Всё это обычно есть в учётной системе или выгрузке заказов.
Время до второй покупки
Посчитайте, через сколько дней покупатели обычно покупают снова. Если большинство возвращается через 40–60 дней, напоминание на 35-й день попадёт в нужный момент.
Разбивка по каналам
Покупатели из разных каналов возвращаются по-разному. Канал с дорогим первым заказом может приводить покупателей, которые покупают снова и снова. Это меняет оценку рекламы.
Разбивка по категориям
Покупатели, начавшие с расходных товаров, возвращаются чаще, чем те, кто купил что-то разовое. Это подсказывает, какие категории продвигать для привлечения новых клиентов.
Что делать с результатами
- Напоминания и предложения в момент, когда обычно происходит вторая покупка.
- Больше бюджета в каналы с высоким удержанием.
- Разбор причин, если новые когорты возвращаются хуже старых.
Пример
Магазин посчитал когорты и увидел, что покупатели из соцсетей возвращаются вдвое чаще, чем из товарной рекламы, хотя первый заказ из соцсетей дороже. Бюджет перераспределили, а выручка от повторных покупок выросла.
Частые ошибки
- Считать только общую долю повторных покупок без когорт.
- Не связывать покупки одного человека по разным контактам.
- Оценивать каналы только по первому заказу.
Как часто считать
Раз в месяц обновляйте таблицу когорт. Сравнение новых когорт со старыми покажет, работают ли изменения в сервисе и маркетинге.
Инструменты
Для начала хватит таблицы с выгрузкой заказов. Когда данных станет много, можно подключить систему аналитики, которая строит когорты автоматически.
С чего начать
Выгрузите заказы за год, сгруппируйте покупателей по месяцу первой покупки и посчитайте долю вернувшихся за 90 дней.
Чек-лист перед изменениями
Начните с конкретного сценария: что человек хочет выбрать или уточнить и какая информация ему мешает. Запишите исходную ситуацию, действие и способ проверки, чтобы не подменять решение общими улучшениями.
Отметки нужны только для самопроверки. Они не отправляются и не сохраняются после перезагрузки.
