Короткий ответ
До закрытия первых сделок смотрят на опережающие показатели: долю заявок, соответствующих целевому профилю, конверсию из заявки в переговоры, конверсию из переговоров в коммерческое предложение. Эти метрики не заменяют выручку, но показывают, движется ли воронка в правильную сторону. Настоящую картину по деньгам можно увидеть только после того, как закроется первая когорта клиентов целиком.
Что проверить на практике
- Заявка — не результат: между обращением и оплатой в B2B часто проходят месяцы.
- Семантика от задачи закупщика работает лучше, чем семантика из названий позиций прайс-листа.
- Дешёвая заявка не значит выгодная — считать нужно итоговую выручку, а не CPL.
