Короткий ответ
Главный показатель — стоимость продажи с монтажом, а не клика или заявки. Сравнивать нужно не с прошлым месяцем, а с тем же периодом прошлого года: в климатической технике спрос меняется в разы по сезонам. Реклама работает, если при сопоставимом спросе стоимость продажи не выше допустимой и есть монтажники, чтобы выполнить заказы.
Какие показатели смотреть
| Показатель | Зачем |
|---|---|
| Стоимость заявки | Оперативный контроль |
| Доля заявок, ставших продажей | Качество трафика и работы менеджеров |
| Стоимость продажи | Главный показатель эффективности |
| Средний чек с монтажом | Сколько приносит один клиент |
| Доля отказов из-за сроков | Хватает ли монтажных бригад |
Как учитывать сезонность
- Сравнивайте месяц с тем же месяцем прошлого года.
- Учитывайте, что в пик клик дороже, но и конверсия выше.
- В межсезонье оценивайте рекламу обслуживания и отопительного оборудования отдельно.
Как связать заявки с продажами
- Отмечайте источник каждой заявки: реклама, поиск, карты.
- Фиксируйте итог: продажа, монтаж, отказ и причина.
- Учитывайте звонки — в климате их много.
- Раз в месяц сводите расходы и продажи по каналам.
Признаки, что реклама не работает
- Много кликов по запросам о ремонте, заправке и инструкциях, если вы их не делаете.
- Заявки есть, но продаж мало, и причина отказов — цена или сроки.
- Стоимость продажи растёт при том же спросе.
Особенности пика
В жару заявок больше, чем бригад. Реклама может работать отлично, а продажи упираться в возможности монтажа. В этот период важнее управлять загрузкой: снижать бюджет на направлениях, где нет окон, и предлагать клиентам ближайшие даты честно.
Как оценить межсезонье
Зимой оценивайте рекламу по заявкам на обслуживание, тепловые насосы, вентиляцию и раннюю запись на монтаж. Её задача — сохранить поток и заполнить расписание на весну, а не дать продажи как летом.
Частые ошибки
- Оценивать рекламу по цене клика в пик сезона.
- Не учитывать звонки.
- Сравнивать июль с мартом.
С чего начать
Заведите простую таблицу заявок с источником, итогом и суммой продажи. Через два-три месяца сопоставьте её с расходами на рекламу — станет видно реальную окупаемость каждого направления.
Пример на условных цифрах
В июне реклама стоила вдвое дороже, чем в апреле, но и продаж было втрое больше, а стоимость продажи снизилась. По цене клика июнь выглядел хуже, по окупаемости — лучше. Поэтому в климатической технике смотрят на стоимость продажи, а не на промежуточные показатели.
Чек-лист перед изменениями
Разделять кампании полезно, когда меняются предложение, аудитория или способ оценки обращения. Слишком мелкое дробление без достаточных данных усложняет сравнение и управление.
Отметки нужны только для самопроверки. Они не отправляются и не сохраняются после перезагрузки.
