Короткий ответ
Чаще всего потому, что заявка «рассчитайте стоимость» ничего не значит. Значительная часть людей на этапе мечты: участка нет, деньги в планах, сроки размытые. Это не брак рекламы, это устройство ниши. Решение из двух шагов: квалифицировать обращения тремя вопросами на входе — участок, срок, деньги — и перестать оптимизировать рекламу на число заявок. Как только в рекламный кабинет уходит цель на состоявшийся разговор или встречу, набор эффективных запросов заметно меняется, а часть трафика, который выглядел выгодным, оказывается способом бесплатно занять менеджера.
Что проверить на практике
- Цикл сделки от двух месяцев до года: оценивать рекламу по договорам текущего месяца бессмысленно, нужны когорты
- Заявка «рассчитайте стоимость» ничего не значит — считать надо состоявшиеся разговоры, выезды на участок и встречи
- Сезон в нише двойной: зимой продаётся проектирование и место в графике, с весны — сроки начала работ
