Короткий ответ
Чаще всего реклама стала приводить менее целевых людей: расширили аудиторию, упростили форму, добавили акцию. Реже проблема в обработке: отдел продаж не успевает, замеры откладываются, цена после замера не совпадает с ожиданиями. Чтобы найти причину, проследите заявки по этапам: дозвон, замер, проект, договор — и сравните с прошлым периодом.
Шесть частых причин
- Нецелевой трафик. Реклама расширилась на общие или информационные запросы.
- Упрощённая форма или акция. Больше заявок «просто узнать цену» и ради подарка.
- Перегрузка менеджеров. При росте потока перезванивают позже, и клиенты уходят к конкурентам.
- Долгий замер. Если выезд через неделю, часть клиентов выбирает другого производителя.
- Цена после замера. Реклама обещала «от» одну сумму, реальная смета заметно выше.
- Сезон или конкуренты. Люди больше сравнивают и дольше решают.
Как найти, где теряются клиенты
| Этап | Что сравнить с прошлым периодом |
|---|---|
| Заявка → дозвон | Доля заявок, с кем поговорили, и время до первого звонка |
| Дозвон → замер | Доля согласившихся на замер |
| Замер → проект | Сколько получили проект и смету |
| Проект → договор | Доля подписанных договоров и причины отказов |
Этап, где доля упала сильнее всего, — место, где теряются деньги.
Если проблема в рекламе
- Проверьте поисковые запросы за период роста заявок и добавьте минус-слова.
- Верните форму с одним уточняющим вопросом: что нужно, примерные размеры.
- Сравните источники по доле заявок, дошедших до замера.
Если проблема в обработке
- Перезванивайте в первые минуты после заявки.
- Сократите срок до замера.
- Отправляйте клиенту примеры похожих проектов сразу после разговора.
- Фиксируйте причины отказов, чтобы видеть, что именно не устраивает.
Если проблема в цене
Показывайте на сайте реальные примеры проектов с итоговой стоимостью и объясняйте, из чего складывается цена. Если реклама обещает «кухня от 50 000», а средний договор втрое дороже, заявок будет много, но большинство откажутся после расчёта.
Что настроить, чтобы видеть проблему сразу
Учёт заявок с источником и этапами сделки — в системе учёта клиентов или таблице. Раз в неделю смотрите не только число заявок, но и число замеров и договоров. Тогда расхождение между ростом заявок и продажами видно через неделю, а не через квартал.
Главное
Рост заявок — хороший знак только тогда, когда растут и следующие этапы воронки. Оценивайте рекламу по стоимости договора, а не заявки.
Чек-лист перед изменениями
Начните с конкретного сценария: что человек хочет выбрать или уточнить и какая информация ему мешает. Запишите исходную ситуацию, действие и способ проверки, чтобы не подменять решение общими улучшениями.
Отметки нужны только для самопроверки. Они не отправляются и не сохраняются после перезагрузки.
