Короткий ответ
Начать можно с обычной таблицы: дата первого обращения, телефон, тип объекта, источник, этап, дата следующего касания. Этого хватит, чтобы посчитать цикл и собрать первые когорты. Плохой вариант только один — не записывать источник вообще: тогда через полгода оценивать будет нечего, и любой разговор об окупаемости рекламы превратится в спор двух мнений.
Что проверить на практике
- Договоры этого месяца выросли из обращений, сделанных кварталом раньше, — сравнивать их с заявками того же месяца нельзя.
- Отложенная смета — не отказ, а актив: разделяйте «не наш клиент» и «наш, но не сейчас».
- Горизонт оценки считается от вашего медианного цикла сделки, а не от календаря.
