Короткий ответ
В B2B несезон — время, когда закупщики планируют бюджеты и выбирают поставщиков на следующий сезон. Поэтому маркетинг не стоит останавливать: сократите рекламу на горячие запросы, но работайте с базой клиентов, контентом для специалистов, сайтом и подготовкой к тендерам. Заказы сезона часто закладываются именно в несезон.
Почему несезон важен в B2B
- Бюджеты и планы закупок формируются заранее.
- Поставщиков выбирают до начала сезона, а не во время.
- Тендеры и согласования занимают недели и месяцы.
- В сезон у закупщиков нет времени изучать новых поставщиков.
Что делать с рекламой
- Снизить бюджет на горячие запросы с немедленной покупкой.
- Оставить рекламу на запросы, связанные с планированием: «поставщик ... на сезон», «оптом под заказ», «производство под заказ».
- Запустить ретаргетинг на тех, кто был на сайте в прошлом сезоне.
- Использовать несезон для тестов объявлений и посадочных страниц — клики дешевле.
Работа с базой клиентов
- Связаться с клиентами прошлого сезона: узнать планы, предложить заранее зафиксировать объёмы.
- Отправить рассылку с новинками, условиями раннего заказа, изменениями ассортимента.
- Спросить, что улучшить, — это повышает шанс повторного заказа.
Контент и сайт
| Задача | Зачем |
|---|---|
| Страницы под продукцию и отрасли | К сезону они успеют попасть в поиск |
| Технические материалы и расчёты | Инженеры и закупщики изучают их на этапе выбора |
| Примеры поставок | Доверие при выборе нового поставщика |
| Прайс и условия раннего заказа | Повод связаться до сезона |
Тендеры и площадки
Если ваши клиенты закупают через тендеры и отраслевые площадки, несезон — время подготовить документы, обновить карточку компании на площадках и отслеживать объявления о закупках на следующий сезон.
Как оценить работу в несезон
Оценивайте не по продажам текущего месяца, а по заделу на сезон: сколько запросов на расчёт, сколько согласованных объёмов, сколько новых контактов в базе. Итог несезона виден в первые месяцы сезона.
Частые ошибки
- Выключить весь маркетинг и вернуться к нему, когда сезон уже начался.
- Не вести базу клиентов и в каждом сезоне начинать с нуля.
- Не обновлять сайт и материалы, пока есть время.
Пример календаря
- Конец сезона — собрать обратную связь от клиентов и итоги продаж.
- Первая половина несезона — обновить сайт, материалы, прайс.
- Вторая половина несезона — связаться с базой, запустить рекламу на ранний заказ.
- Начало сезона — увеличить рекламу на горячие запросы.
Главное
В B2B заказы сезона закладываются в несезон.
Чек-лист перед изменениями
Начните с конкретного сценария: что человек хочет выбрать или уточнить и какая информация ему мешает. Запишите исходную ситуацию, действие и способ проверки, чтобы не подменять решение общими улучшениями.
Отметки нужны только для самопроверки. Они не отправляются и не сохраняются после перезагрузки.
