Короткий ответ
Причин обычно несколько: конкурент может считать стоимость клика без учёта возвратов и брака трафика, работать в менее конкурентной категории, или у него просто лучше коммерческие факторы на сайте, что снижает стоимость конверсии. Дешевле — не всегда значит эффективнее: важно смотреть не на цену заявки, а на долю расходов от оплаченных заказов.
Почему каталог ранжируется хуже, чем у конкурентов в топе
Самая частая причина слабого органического трафика интернет-магазина — структура каталога скопирована из учётной системы, а не построена от того, как ищет покупатель. В учётной системе или в любой другой системе товары разложены по артикулам и поставщикам, а человек в поиске набирает «диван раскладной для маленькой комнаты» или «кроссовки для бега по асфальту» . Если под такой запрос на сайте нет отдельной страницы, конкурент с более детальным каталогом забирает этот трафик себе — не потому что у него лучше товар, а потому что у него есть подходящая страница.
Отдельная история — коммерческие факторы . Даже идеально выстроенная структура не поможет, если у конкурентов в топе есть фильтр по наличию на складе, доставка на следующий день и десятки отзывов на карточке, а у вас — три отзыва и общая формулировка «уточняйте по телефону». Мы сверяем это по чек-листу и обычно находим несколько пунктов, доработка которых даёт заметный эффект без переписывания каталога целиком.
Контекст из материала «Маркетинг для интернет-магазина». Полный порядок действий — в исходном разборе.
Оборот растёт, а прибыль — нет: как считать рекламу правильно
Одна из самых частых ошибок в оценке рекламы интернет-магазина — считать долю рекламных расходов от оборота, а не от маржи и не от фактически оплаченных заказов. Реклама может исправно приводить заявки и даже увеличивать выручку, но при этом «съедать» прибыль — например, если она приводит покупателей на товары с низкой маржинальностью или в сегмент с высоким процентом возвратов.
Практический вывод: считать эффективность рекламы нужно от доли расходов в оплаченных заказах, а не от количества лидов и не от оборота. Это требует связки рекламных кабинетов с данными по оплатам и возвратам — без этого решения принимаются вслепую, даже если отчёты выглядят убедительно.
Контекст из материала «Маркетинг для интернет-магазина». Полный порядок действий — в исходном разборе.
Чек-лист перед изменениями
Разделять кампании полезно, когда меняются предложение, аудитория или способ оценки обращения. Слишком мелкое дробление без достаточных данных усложняет сравнение и управление.
Отметки нужны только для самопроверки. Они не отправляются и не сохраняются после перезагрузки.
