Аналитика
Лид
Также говорят: лиды, лида, лидов
Лид — человек или компания, которые оставили контакт и проявили интерес к товару или услуге, но ещё не стали покупателем. Например, отправили заявку на расчёт, позвонили или написали в мессенджер.
Чем лид отличается от заявки и клиента
На практике слова «лид» и «заявка» часто используют как синонимы. Точнее так: заявка — это само действие (форма, звонок, сообщение), лид — потенциальный клиент, который за ним стоит. Один человек может оставить две заявки — это один лид. Клиент — лид, который купил.
Путь выглядит так: посетитель сайта → лид → квалифицированный лид (подходит под ваше предложение) → сделка → клиент.
Какие бывают лиды
- Горячие — готовы покупать сейчас: просят счёт, уточняют сроки доставки, хотят замер.
- Тёплые — интересуются, сравнивают варианты, запрашивают цены.
- Холодные — оставили контакт ради бонуса, подписки или бесплатного материала и пока не думают о покупке.
- Нецелевые — те, кому вы не можете продать: другой регион, другой товар, спам.
Как считать стоимость лида
Стоимость лида = расходы на привлечение ÷ число лидов. Если реклама за месяц стоила 60 000 рублей и принесла 120 лидов, один лид стоил 500 рублей.
Но эта цифра сама по себе мало что говорит. Важнее стоимость клиента: если из 120 лидов купили 6, клиент обошёлся в 10 000 рублей. Сравните это с прибылью от одной продажи — так становится понятно, окупается ли реклама.
Почему дешёвые лиды бывают невыгодными
Стоимость лида легко снизить: упростить форму, предложить подарок за контакт, расширить аудиторию рекламы. Лидов станет больше, но доля тех, кто купит, может упасть сильнее, чем снизилась цена лида. В итоге клиент обойдётся дороже, а отдел продаж потратит время на пустые звонки.
Поэтому рекламу оценивают не только по стоимости лида, но и по доле лидов, дошедших до продажи, и по стоимости клиента.
Как не терять лиды
- Фиксируйте каждое обращение в одном месте — в таблице или системе учёта клиентов, с источником и датой.
- Перезванивайте быстро: чем больше проходит времени после заявки, тем ниже шанс дозвониться и продать.
- Договоритесь с отделом продаж, какие лиды считать целевыми, и отмечайте нецелевые с причиной — это помогает чистить рекламу.
- Раз в месяц сверяйте число лидов в аналитике и в системе учёта: расхождения показывают, где обращения теряются.
Вопросы по теме
Где термин используется на практике
Ниже — материалы, где понятие участвует в расчёте, настройке или принятии решения, а не просто упоминается.
