Аналитика
Воронка продаж
Также говорят: путь от визита до сделки
Воронка продаж — путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки, разбитый на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому схема похожа на воронку. Считая, сколько людей переходит с этапа на этап, можно найти, где теряется больше всего клиентов.
Типичные этапы
- Увидел рекламу или нашёл сайт.
- Зашёл на сайт.
- Оставил заявку или позвонил.
- Менеджер связался и квалифицировал заявку.
- Встреча, замер, расчёт или коммерческое предложение.
- Договор и оплата.
- Повторная покупка или рекомендация.
Этапы зависят от бизнеса: у интернет-магазина путь короче, у мебели на заказ или B2B — длиннее.
Как посчитать
Для каждого этапа посчитайте количество людей и долю, перешедшую на следующий. Например: 5 000 визитов → 100 заявок (2%) → 70 дозвонов (70%) → 35 замеров (50%) → 12 договоров (34%). Так видно, что главные потери — на этапе от визита к заявке и от замера к договору.
Как найти узкое место
| Где теряются | Что проверить |
|---|---|
| Мало заявок при хорошем трафике | Посадочные страницы, цены, форма, скорость сайта |
| Не дозваниваются | Скорость реакции, повторные звонки, сообщения в мессенджер |
| Мало встреч | Скрипт разговора, квалификация заявок, качество трафика |
| Мало договоров после расчёта | Цена, сроки, доверие, работа с возражениями |
Что даёт работа с воронкой
Часто выгоднее улучшить один этап, чем увеличивать рекламный бюджет. Если поднять долю договоров после замера с 34% до 45%, продаж станет на треть больше без единого дополнительного клика.
Какие данные нужны
- Визиты и заявки — из системы аналитики.
- Этапы сделок — из системы учёта клиентов или таблицы отдела продаж.
- Источник каждой заявки — чтобы строить воронку по каналам отдельно.
Воронка по каналам
У разных каналов разные воронки. Поиск по горячим запросам даёт меньше заявок, но с высокой долей договоров. Соцсети могут давать много заявок, но с низкой конверсией в продажу. Сравнивать каналы стоит по итогу воронки — стоимости клиента, — а не по первым этапам.
Частые ошибки
- Смотреть только на верх воронки — трафик и заявки.
- Не фиксировать этапы и причины отказов.
- Менять рекламу, когда проблема на этапе обработки заявок.
Как часто пересматривать
Раз в месяц смотрите конверсию между этапами и сравнивайте с прошлыми месяцами. Резкое падение на одном этапе — сигнал разобраться именно с ним, а не менять всё сразу.
Где термин используется на практике
Ниже — материалы, где понятие участвует в расчёте, настройке или принятии решения, а не просто упоминается.
